База клиентов СиР

Интерактивный дашборд по клиентам, флоту и сделкам

Содержание: Что это · Вкладки · Шапка и KPI · Аналитика · TAM/SAM/SOM/ФАКТ · RFM · Динамика и YoY · GMV: что это · Источники данных · Словарь сокращений

Что это

Единая база клиентов и судов, собранная на пересечении: Битрикс CRM, регистров РМРС и РРР, ГИС МиРТ. Помогает быстро видеть с кем работаем, с кем нет, какой флот наш, какой не наш, и где основной потенциал роста.

Вкладки

Клиенты — все компании из Битрикса с активностью (хоть одна сделка) или известным флотом. Фильтры: «активен 12 мес» и «покрытие флота». Кликните строку — раскроется панель: KPI клиента, контакты Битрикса, весь его флот с пометкой обслуживаем/нет.

Суда — единая база коммерческих самоходных судов с радиоэлектронным оборудованием. Фильтры: источник (РМРС/РРР/ГИС МиРТ), статус, факт работы.

Холдинги — клик раскрывает все компании зонтика и общий флот. Федеральные структуры (Росморпорт, Морспасслужба, Атомфлот, ВНИРО, Главсевморпуть) сведены в один холдинг.

Гэпы покрытия — клиенты, у которых известен флот в РМРС/РРР, но мы обслуживаем не всё. Это рабочий список для роста охвата.

Аналитика — TAM/SAM/SOM/ФАКТ, RFM, динамика, YoY, доли по филиалам, типам судов, топы менеджеров.

Шапка и KPI

KPI	Что показывает	Формула
Клиентов с историей	Компаний с минимум одной WON-сделкой	WON ≥ 1
GMV WON	Суммарный оборот по выигранным сделкам и финалам воронки	Σ суммы по сделкам со статусом WON или финальной in-progress стадией
Судов в базе РФ	Все коммерческие суда с РЭО (TAM)	РМРС + РРР + ГИС МиРТ, минус баржи/понтоны/дебаркадеры/маломерные/прогулочные
Доля рынка	ФАКТ / TAM	2 198 / 16 743 = 13,1% штук · 2,01 / 15,31 млрд = 13,1% денег
Гэпы покрытия	Клиенты с не до конца охваченным флотом	vt > 0 И vs < vt

Аналитика — структура вкладки

TAM / SAM / SOM / ФАКТ — воронка рынка от полного до фактического.
Доля рынка по филиалам СиР — горизонтальный bar по 8 филиалам + таблица.
Динамика сделок и GMV по годам — двойная ось (количество + деньги).
Месячная динамика 2024-2026 — line-chart (deals / WON / GMV).
Доля рынка — стэк-бары по федеральным округам и по типам судов.
RFM-карта — пузырьковая диаграмма, ось X = Recency, ось Y = Frequency.
RFM-сегменты — donut и таблица 9 сегментов с поиском.
Движение клиентов 2025 vs 2024 — Новые / Растут / Стабильные / Падают / Отвалили.
Списки — кто отвалил, кто растёт, кто падает (топ-15 каждый).
Топ-15 ответственных — горизонтальный bar по GMV.

TAM / SAM / SOM / ФАКТ — воронка рынка

Уровень	Что это	Как считаем
TAM	Total Addressable Market Весь доступный рынок РФ	Все коммерческие самоходные суда с РЭО под российской юрисдикцией. РМРС + РРР + ГИС МиРТ. Без барж/понтонов/дебаркадеров/маломерных/прогулочных.
SAM	Serviceable Addressable Market Зона присутствия СиР	Флот в зоне 8 филиалов (СПб, Калининград, Мурманск, Архангельск, Ростов, Новороссийск, Астрахань, Владивосток). Каждый порт привязан к ближайшему филиалу. Плюс все РРР/ГИС МиРТ суда без указанного порта (внутренние водные пути РФ).
SOM	Serviceable Obtainable Market Доступный сегмент	SAM ∩ суда чьи владельцы есть в Битрикс CRM (компания или контакт-судно). То есть «знаемая часть» рынка — где у нас уже есть точка контакта.
ФАКТ	Реально обслужили	Суда из SAM с минимум одной сделкой в стадии WON или финальной in-progress (Отчёт / Ждём оплату / Выставление АВР / Отгрузка / Финальный счёт).

Деньги в воронке:

avg_check = GMV WON+pipeline 2024-2025 / 2 / ФАКТ_count TAM ₽/год = TAM_count × avg_check SAM ₽/год = SAM_count × avg_check SOM ₽/год = SOM_count × avg_check ФАКТ ₽/год = реальный GMV (среднее 2024-2025)

Как читать гэпы:

ФАКТ → SOM: ближайший потенциал, владельцы уже в CRM, но не обслуживаем. Самый быстрый рост — тёплая база.
SOM → SAM: суда есть в зоне присутствия, но владельцев в CRM нет. Работа на лидген — обогащение CRM.
SAM → TAM: иностранные/удалённые порты. Менее приоритетно.

RFM-анализ

Сегментация клиентов по трём осям: Recency, Frequency, Monetary.

Метрика	Что измеряет	Шкала 1-4
R · Recency	Дни с последней сделки (любая стадия)	R=4 <90 дн · R=3 90-200 · R=2 200-400 · R=1 >400
F · Frequency	Число WON-сделок за всё время	1-4 квартили среди клиентов с WON
M · Monetary	LTV — суммарный GMV WON	1-4 квартили среди клиентов с WON

9 сегментов

Сегмент	R	F	M	Что делать
Чемпионы	≥3	≥3	≥3	Удерживать. Программа лояльности, расширение услуг.
Лояльные	≥3	≥3	—	Допродавать дороже. Up-sell, премиум-сервис.
Потенциал роста	≥3	—	≥3	Чек большой, но реже. Выяснить почему — увеличить частоту.
Новые / Редкие	≥3	=1	—	Развивать. Welcome-серия, демонстрация возможностей.
Под риском	≤2	≥3	—	Срочно вернуть. Звонок, спецпредложение.
Ушедшие VIP	=1	≥3	≥3	Реактивация. Персональный контакт, выяснить причину ухода.
Спящие крупные	=1	—	≥3	Большой чек, но давно не были. Реактивация.
Потерянные	≤2	≤1	≤1	Минимум усилий. Возможно архив.
Прочие	не попали в категории			Анализировать поштучно.

Пузырьковая RFM-карта

Ось X — Recency. Слева молчат давно, справа недавно.
Ось Y — Frequency. Снизу редкие, сверху частые.
Размер пузыря — переключатель: LTV (общий GMV) / GMV 2025 / GMV 2026 / число WON-сделок.
Цвет — RFM-сегмент.
Tooltip на пузырьке — сегмент, R/F/M, дни молчания, WON, LTV, GMV 2025/2026, ответственный.
Клик по пузырьку — открывает карточку клиента на вкладке Клиенты.

Где смотреть в первую очередь: правый верхний угол — здоровое ядро. Большие пузыри в левом верхнем — крупные клиенты под риском. Серая россыпь внизу-слева — потерянные.

Динамика и YoY-движение

Годовая и месячная динамика

Сделки группируются по полю DATE_CREATE (когда сделка заведена в Битрикс). Линии:

Все сделки — включая WON / LOST / OPEN.
WON — только успех + финальные in-progress стадии.
GMV — сумма по WON-сделкам этого периода, в млн ₽.

Движение 2025 vs 2024

Каждый клиент попадает в одну из 5 категорий по динамике GMV WON:

Категория	Условие
Новые	2024 = 0, 2025 > 0
Растут	2025 > 2024 × 1,2 (рост от 20%)
Стабильные	2025 в пределах ±20% от 2024
Падают	2025 < 2024 × 0,7 (падение от 30%)
Отвалили	2024 > 0, 2025 = 0

GMV — что включается и как считается

GMV = Gross Merchandise Value, суммарный оборот.

GMV = Σ OPPORTUNITY по сделкам, где STAGE_SEMANTIC_ID = "S" (WON) ИЛИ STAGE_ID ∈ финальные in-progress стадии

Финальные in-progress стадии — это сделки которые фактически выполнены / в процессе оплаты, мы их считаем «почти WON»:

Воронка СиР (C4): Выставление АВР, Отчёт, Ждём оплату, Отгрузка товара, Работы выполняются.
Воронка Сервис (C2): Отправка АВР в бухгалтерию.
Воронка C9: Отчёт, Ждём оплату, Отгрузка товара.
Воронка C5/C6/C10: Финальный счёт, Закрывающие документы, Отгрузка.

Полный список ID в файле won_stages.json, расширяется по запросу.

Что НЕ включается: сделки в стадии LOST или ранние стадии (Запрос получен, КП, Договор, Счёт-предоплата). Иностранная валюта — у нас в 99% случаев RUB. НДС — зависит от того, как менеджеры заполняют OPPORTUNITY.

Источники данных

Источник	Что берём	Объём
Битрикс24 (cp.cir.cx)	Компании, контакты, сделки, контакты-суда. Через webhook REST API.	10 508 компаний · 18 735 контактов · 71 977 сделок · 4 907 контактов-судов · с февраля 2017
РМРС (rs-class.org)	Российский морской регистр. Полная техдата.	4 137 морских судов
РРР (РКО)	Российский речной регистр.	15 878 судов до фильтра, ~7 300 после фильтра типов
ГИС МиРТ	Суда вне основных регистров.	~5 600 после фильтра

Логика матчинга

Привязка судно → компания клиента происходит в порядке приоритета:

ship_contact (наивысший) — судно есть в Битриксе как контакт типа «Судно» с явно прописанным владельцем (COMPANY_ID).
alias — ручные пары в aliases.json (например «Волга-Флот ↔ Волжское пароходство»).
federal — ключевые слова зонтиков (Морспасслужба, Росморпорт, Атомфлот, ВНИРО).
inn — совпадение ИНН судовладельца РМРС с ИНН в Битриксе.
exact — точное совпадение нормализованных названий.
specific — уникальные ключевые слова с DF≤3 и длиной ≥4.
keyset — полное совпадение набора значимых слов.

Кросс-сшивка идентификаторов

Если у судна в Битриксе есть ИМО + MMSI + РС, все эти ключи объединяются. Сделка по любому ключу видна для всех. Это лечит кейсы, когда сделка привязана к старому контакту, а нужный мост — через MMSI или РС.

Словарь сокращений

TAM	Total Addressable Market — весь рынок
SAM	Serviceable Addressable Market — зона присутствия
SOM	Serviceable Obtainable Market — доступный сегмент (есть в CRM)
ФАКТ	Реально обслужили
GMV	Gross Merchandise Value — суммарный оборот
WON / LOST / OPEN	Статусы сделки: успех / провал / в работе
RFM	Recency · Frequency · Monetary — давность, частота, сумма
LTV	Lifetime Value — суммарный GMV WON клиента за всё время
YoY	Year-over-Year — год к году (сравнение 2025 vs 2024)
RFM segment	Сегмент клиента из 9 категорий (Чемпионы / Лояльные / …)
РЭО	Радиоэлектронное оборудование (профиль СиР)
РМРС	Российский морской регистр судоходства
РРР	Российский речной регистр
РКО	Российская классификационная организация = РРР
ГИС МиРТ	Государственная информационная система морского и речного транспорта
ИМО	International Maritime Organization — 7-значный международный номер судна
MMSI	Maritime Mobile Service Identity — 9-значный номер для радиосвязи
РС	Регистровый № в РМРС
РКО / Рег. №	Регистровый № в РРР
ФО	Федеральный округ
СЗФО / ЮФО / ДФО / СКФО / ПФО / ЦФО / СФО / УФО	Северо-Западный / Южный / Дальневосточный / Северо-Кавказский / Приволжский / Центральный / Сибирский / Уральский ФО
ФГУП / ФГБУ / ФГБНУ	Федеральное государственное унитарное / бюджетное / научное учреждение
АВР	Акт выполненных работ
КП	Коммерческое предложение
МОП	Менеджер по продажам (ответственный в Битриксе)
DF	Document Frequency — в скольких документах встречается слово (для матчинга названий компаний)

⚠ Если в Битриксе у контакта-судна нет ИМО или РС, он не сматчится с базой. Так же если компания в Битриксе называется иначе чем судовладелец в реестре (например «АО Волга-Флот» vs «Судоходная компания Волжское пароходство») — нужен ручной алиас в aliases.json.

История изменений